Actualités du Cloud

publié le mardi 28/03/2017

Le premier éditeur mondial de logiciels poursuit la refonte de sa politique commerciale. Au premier semestre 2017, Microsoft ne conservera que trois grands modes de vente pour ses offres Cloud : les Accords Entreprise pour les grands comptes, la vente de solutions Cloud via des revendeurs agréés CSP, quel que soit la cible - ce qui est nouveau - et enfin, une vente transactionnelle via son site web. Autre nouveauté de taille, ses CSP reçoivent désormais des marges avant pour mieux lutter contre la baisse des prix dans le Cloud public. Ils n'ont donc plus intérêt à casser les prix, d'autant que leurs marges arrière pourraient baisser…


Magazine CBP (www.channelbp.com) : La forte progression des ventes Cloud de Microsoft depuis 2016 s'accompagne-t-elle d'une évolution du profil de vos revendeurs IT ?

Luc Badier, directeur du Marketing et des Ventes Cloud aux PME de Microsoft en France : Notre canal de distribution évolue sans cesse. Actuellement, il y a davantage de partenaires qui se transforment que ce que nous pensions en 2016. Je constate aussi l'apparition de nouveaux partenaires, du type La Poste. Ce dernier revend en tant qu'éditeur notre suite bureautique en ligne, Office 365. Nous avons déjà signé 600 clients avec la Poste après seulement six mois de partenariat !


Microsoft est-il satisfait de l'évolution de son programme Cloud Service Providers (CSP) ?

Oui. Microsoft y a ajouté dès 2016 de nouveaux acteurs tels qu'Arrow, Crayon, Insight, OVH, Sewan, etc. Ils vendent aussi nos offres Cloud en marque blanche à d'autres revendeurs grâce au programme Cloud Service Providers (CSP). Ces huit distributeurs, dont nos trois grossistes historiques (Also, Ingram Micro et Tech Data Azlan), deviennent de plus en plus des agrégateurs de solutions Microsoft.


Votre programme de partenariat CSP a-t-il fortement contribué à l'accélération des ventes d'offres Cloud par vos partenaires en France ?

Nos partenaires CSP n'ont plus à se battre sur le prix des services Cloud, public notamment, pour obtenir des marges arrière, car nous leurs accordons aussi des marges avant quand ils sont agréés CSP. Ils n'ont donc plus intérêt à casser les prix, d'autant que les marges arrière pourraient baisser...


Votre offre de Cloud public Microsoft Azure passe-t-elle davantage via votre canal de vente indirect depuis 2016 ?

Oui, car cette offre de Cloud public, plutôt destinée aux geeks au départ, était essentiellement vendue en direct au démarrage.


Protégez-vous vos partenaires de la guerre des prix dans le Cloud public à laquelle se livrent Microsoft, Google, Amazon, etc. ?

L'une des récentes nouveautés du programme CSP est de permettre à nos partenaires d'acheter du Microsoft Azure moins cher que leur prix public de vente. Microsoft leur garantit a minima 15% de marges, malgré les baisses de prix. Ce débat sur le prix ne doit concerner que le client final.


Leur demandez-vous des contreparties ?

Oui. En contrepartie de ces marges, nos partenaires doivent construire des solutions avec les briques de Microsoft Azure. S'ils le font, ils bénéficient d'un support marketing et pas uniquement de budgets de coop marketing qui étaient gérés en direct.


Microsoft dispose-t-il de suffisamment de partenaires Cloud labellisés CSP désormais ?

Microsoft devrait disposer d'environ 2000 partenaires CSP actifs à fin juin 2017. Par comparaison, nous en avons près d'un millier sur les contrats Open.


Suite au succès du CSP, Microsoft conservera-t-il en 2017 le SPLA (Services Provider License Agreement), son programme de ventes de licences aux fournisseurs de services IT ?

Oui, car le SPLA a enregistré 40% de croissance en 2016. Cela dit, je peux vous dévoiler que Microsoft ne conservera que trois grands modes de vente en 2017 : les Accords Entreprise pour les grands comptes, la vente de solutions grâce au programme CSP, quel que soit la cible, ce qui est nouveau, et enfin, une vente transactionnelle via le site web.


Votre site web ne concurrence-t-il pas trop vos partenaires ?

Nos ventes directes sont certes bonnes en 2017 sur Office 365 et Azure auprès des « early adopters », les « geeks », mais cette clientèle ne concerne pas nos revendeurs IT transactionnels.


Microsoft prévoit-il de proposer son système d'exploitation Windows en mode Saas dès 2017 ?

Windows est déjà disponible à la vente en mode locatif grâce au programme CSP. Quant à ce que vous appelez « Windows as a service », il s'agit d'un vieux rêve qui associe la vente en ligne de Windows au modèle de poste de travail VDI (Virtual Desktop Infrastructure), lequel est déjà disponible en Cloud privé.


Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

#GUIDEDUCLOUD, #CBP


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